Superhuman Mail asoschisi va investorlar sun'iy intellekt davrida product-market fit qidiruvi qanday o'zgarganini aytib berdi

Sun'iy intellekt davrida product-market fit: yangi qoidalar

Product-market fit — ya'ni startap mahsuloti barqaror sotila boshlaydigan momentni topish — sun'iy intellekt davrida yanada qiyinlashdi. Ko'plab kompaniyalarning rekord darajada tez o'sishiga qaramay, mijozlar har doim uzoq qolmaydi, mahsulotlarni esa avvalgisidan ko'ra ko'proq nusxalash osonlashdi. Bu haqda o'tgan hafta TechCrunch Disrupt tadbirida Iconiq hamkori Anu Bharadwaj, Sapphire Ventures hamkori Rajeev Dham va Superhuman Mail asoschisi Rahul Vohra gapirib berdi.

Pilot loyihalarni olish oson, ishlab chiqarishga o'tish qiyin

«Ko'plab pilot loyihalarni olish hech qachon bunday oson bo'lmagan, chunki ko'plab kompaniyalar yangiliklarga ochiq, — dedi Bharadwaj. — Lekin pilot loyihadan ishlab chiqarishga o'tish — aynan shu haqiqatan ham qiyin». U asoschilar ko'pincha investorlarga daromad ko'rsatkichlarini taqdim etib, qanday daromad nazarda tutilayotganini aniqlamasligini qayd etdi: «Bu haqiqiy ARRmi yoki run ratemi? Hammasini chalkashtirishning ko'plab usullari bor». So'nggi paytlarda X tarmog'idagi muhokamalar sun'iy intellekt asoschilarining ARRni sun'iy ravishda oshirishi atrofida aylanmoqda (bu atama ham «yillik run rate», ham ishonchliroq bo'lgan «yillik muntazam daromad» ma'nosini anglatishi mumkin): keng tarqalgan hiyla — mahsulotdan bir necha oy foydalanayotgan pilot mijozlarni yillik run ratega kiritish, bu esa daromad butun yil davom etadigan taassurot yaratadi.

Qizil va yashil belgilar

Bharadwaj asoschilarga daromad sifatini halol ko'rsatish o'z manfaatlariga mos kelishini ta'kidlagan. Qizil belgilar — daromad bir nechta mijozga juda bog'liq bo'lsa yoki mijozlar yaxshiroq narx uchun boshqa yetkazib beruvchiga oson o'tib ketsa: bunga mijozlar yo'qotilishi va saqlanishi bog'liq. Vohra mijozlarning faolligi va daromad saqlanishini (dollar retention) kuzatishni, ayniqsa iste'mol mahsulotlari uchun tavsiya qiladi hamda sizning sohangizda qaysi ko'rsatkichlar «yaxshi, juda yaxshi va ajoyib» ekanini aniqlashni maslahat beradi. Uning aytishicha, Superhumanda ARRdan tashqari «delighted ARR» deb nomlangan ichki ko'rsatkich ham kuzatilgan — faqatgina juda faol mijozlardan tushadigan daromad; bu mijozlarning qanchalik «yopishqoq» ekanini va ular uzoq qolishini tushunishga yordam bergan. «O'sha foydalanuvchilar hozirgina foydalanuvchi, o'sha kompaniyalar hozirgina mijoz», — dedi u.

Qachon pivotga o'tish, qachon optimallashtirish

Vohra mijozlar bilan mahsulot qiymati haqida, shuningdek, undan foydalana olmasa nimalarni his qilishlari haqida gaplashish va javoblarni halol baholashni taklif qildi. «Agar sizda 15%, 14%, 13% yoki undan past ko'rsatkich bo'lsa — to'liq pivotga o'tishni o'ylab ko'ring: kod bazasini va jamoani olib, butunlay yangi bir narsa qurish kerak. Lekin agar sizda 20% bo'lsa, optimallashtirish orqali 20%dan 40%gacha yetib borishingiz mumkin», — dedi u. Dham asoschiga qandaydir qarashga ega bo'lishni yaxshi biznesga ega bo'lish bilan aralashtirib yubormaslik muhimligini qo'shdi. Bharadwajning aytishicha, urug' bosqichida pivot maqbul — u bu bosqichda product-market fitni umuman izlamaydi, balki «asoschida ishonchli gipoteza bormi va vaziyat o'zgarganda manevr qilish chaqqonligi bormi» deb baholaydi. Dham hozirda pivot qilgan asoschilarni ayniqsa qadrlashini aytdi: bu ularga doimiy o'zgarib turadigan sharoitda juda qiyin qarorlar qabul qilishga to'g'ri kelganini ko'rsatadi. Uning so'zlariga ko'ra, product-market fitni doimiy ravishda qayta qo'lga kiritish kerak: «Milliard daromadga ega bo'lsa ham, bu kompaniyalar o'z product-market fitlarini qayta qo'lga kiritmoqda. Mahsulotda doimiy innovatsiya qilish zarur».

Bu nima uchun muhim

Muhokama sun'iy intellekt startaplari asoschilari va investorlari uchun dolzarb: paneldagi ishtirokchilarning ma'lumotlariga ko'ra, tez daromad o'sishi endi barqarorlikni kafolatlamaydi, pilot mijozlar hisobiga ARRni sun'iy oshirish esa bozor manzarasini buzadi. Aytilganlardan amaliy xulosa — daromad sifatini baholashda shov-shuvni va real ahvolni ajratish, saqlanish va faollikni kuzatish, past ko'rsatkichlarda (Vohra metodikasiga ko'ra ~15%dan past) optimallashtirish o'rniga to'liq pivotga o'tishni ko'rib chiqish. Tahririyat bu muhokama ishtirokchilarining tavsiyalari ekanini, aniq kompaniyalar haqidagi tasdiqlangan ma'lumotlar emasligini qayd etadi.