Главное в материале

  • Gamma масштабировалась через программу амбассадоров-инфлюенсеров и достигла многомиллиардной оценки
  • Engine дошла до $150 млн бронирований без внешнего финансирования и без стратегии в соцсетях
  • Crystal Huang (Google Ventures) советует отслеживать ранние данные об использовании и удержании клиентов

Дискуссия на TechCrunch Disrupt

Привлечение первых клиентов — одна из самых сложных задач для стартапа, и даже появившийся ранний интерес не гарантирует, что клиенты останутся. На прошлой неделе на конференции TechCrunch Disrupt этой темой поделились Элия Валлен, основатель и CEO тревел-стартапа Engine, Грант Ли, основатель и CEO Gamma, и Кристал Хуанг, генеральный партнёр Google Ventures. Дискуссия прошла на фоне того, что молодые AI-компании вроде Cluely и Instinct строят большие аудитории не только через продукты, но и через заметное присутствие основателей в соцсетях — однако, по словам Ли, основателям нужно действовать стратегически, а не полагаться на соцсети как на «волшебную пулю».

Опыт Gamma: инфлюенсеры, но не «настроил и забыл»

Gamma, продающая AI-софт для презентаций, масштабировала бизнес с помощью стратегии, задействовавшей инфлюенсеров через программу Ambassadors («Gambassador»). Компания приняла этот план ещё до того, как инфлюенсер-маркетинг стал проверенной стратегией для небольших компаний, и в итоге достигла многомиллиардной оценки — по данным TechCrunch, оценка Gamma составляла $2,1 млрд при $100 млн годовой выручки (ARR), как сообщил основатель. При этом Ли подчеркнул, что просто дать инфлюенсерам платформу и попросить продвигать бренд не означает автоматических продаж. По его словам, если продукт обслуживает разные сегменты или сценарии использования, нужны креаторы, таргетирующиеся на каждый из них — например, консультантов и маркетологов, готовящих презентации для CMO. Он также отметил, что основатели порой относятся к инфлюенсер-маркетингу как к подходу «настроил и забыл»: «Лучше потратить много времени на этих креаторов, потому что если они не понимают, как донести ценность вашего продукта, неважно, сколько денег вы потратите — всё провалится».

Опыт Engine: телефон и фокусы вместо TikTok

Эффективность соцсетей, как отметили участники дискуссии, во многом зависит от типа бизнеса. Engine, управляющая бронированием жилья и поездок для среднего бизнеса, выросла до $150 млн бронирований без внешнего финансирования и вовсе без заметной стратегии в соцсетях. Валлен считает, что традиционные продажи могут быть куда полезнее позитивного видео в TikTok: «Мы делали мероприятия и мы звонили. Многие люди до сих пор берут трубку». Он добавил, что компании, которые отказываются от звонков или не умеют их делать, упускают «очень большую офлайн-клиентскую базу»: «Телефон всё ещё работает». Среди ранних тактик Engine — найм фокусника по имени Дэвид, который показывал фокусы потенциальным клиентам на мероприятиях и приглашал их посетить стенд компании.

Удержание клиентов: данные и «евангелисты»

Кристал Хуанг, курирующая множество стартапов в Google Ventures, отметила, что после привлечения клиента большую ценность даёт анализ того, как он использует продукт: является ли использование регулярным, растёт ли оно, рекомендуют ли клиенты продукт друзьям. По её словам, об этом могут говорить ранние данные об использовании и удержании, а также наличие «суперфанов», которые хотят работать в компании и продвигать бренд. «Нужно иметь способы создавать евангелистов, по-настоящему увлечённых продуктом», — добавила она.

Почему это важно

Дискуссия показывает, что «вирусность» в соцсетях — не единственный путь к первым клиентам: два участника панели добились сопоставимых результатов противоположными методами — Gamma через инфлюенсеров и оценку $2,1 млрд, Engine через холодные звонки и мероприятия без внешних денег. Для основателей стартапов практический вывод из приведённых фактов в том, что выбор канала привлечения должен зависеть от типа бизнеса и сегментов клиентов, а удержание — опираться на данные об использовании продукта. Ограничение: это советы практиков с конференции, а не проверенные исследования эффективности каналов.