Главное в материале
- В первые 90 дней после запуска коммерческого продукта ранний быстрый доход не признак готовности к масштабированию — говорит Лука Арно из Lovable
- Продукт легко скопировать, поэтому найти product-market fit сейчас сложнее, отметил Бен Брока из Polsia
- Томаш Тунгуз: рост вроде Lovable — исключение, но давление реальное, так как денег в экосистеме больше, чем в 2008 году
Дискуссия на TechCrunch Disrupt
В эпоху ИИ стартапы могут расти настолько быстро, что достигают высоких показателей годовой регулярной выручки (ARR), а через несколько месяцев терпят крах. На TechCrunch Disrupt Лука Арно, отвечающий за go-to-market в Lovable, Бен Брока из ИИ-платформы Polsia и Томаш Тунгуз из Theory Ventures дали основателям советы, как подготовить компанию к успеху в первые 90 дней.
Повторяемость вместо ранних продаж
Брока, чья компания Polsia использует ИИ-агентов для построения и ведения бизнеса почти без сотрудников (по его словам, он единственный её работник), отметил, что product-market fit сейчас найти особенно трудно, поскольку продукты легко копируются конкурентами. Арно в ответ сказал, что устойчивые go-to-market-стратегии — те, которые можно надёжно повторять. По его словам, самое важное для основателей ранних стадий — выработать «плотность обучения» и распознавание паттернов того, где находятся клиенты, и не спешить выстраивать top-down go-to-market, пока к этому нет оснований.
Не путать ранний доход с готовностью к масштабированию
Арно подчеркнул: в первые 90 дней после запуска коммерческого продукта основатели не должны принимать быстрый ранний доход за признак готовности к масштабированию. Стартап готов строить отдел продаж и идти за ростом лишь тогда, когда может привлекать новых клиентов, повторяя то, что уже сработало. «Если я привлекаю 10 новых клиентов 10 разными способами для решения 10 разных проблем — да, я принёс выручку, но у меня нет способа масштабировать go-to-market, — сказал Арно. — Если я привлекаю трёх клиентов похожим движением для решения похожей проблемы, теперь у меня высокая уверенность, что я могу масштабироваться».
Пример Lovable и давление рынка
Lovable, стартап по созданию приложений с помощью ИИ, задал многие ранние ориентиры скоростью роста, и теперь основатели повсеместно чувствуют давление повторить это. По данным компании, инвесторы оценивают её более чем в 13 млрд долларов, ARR превысил 600 млн долларов, а всего привлечено более 700 млн долларов финансирования. «Ожидания по общей скорости исполнения абсолютно огромны», — сказал Тунгуз. При этом, по его словам, рост уровня Lovable остаётся исключением, хотя двигаться быстро всё равно стоит. Давление реально, потому что через стартап-экосистему на каждом этапе проходит гораздо больше денег, чем когда он начал инвестировать в 2008 году: сделка, приведённая одним из его партнёров на посевной стадии, сегодня может быть раундом на 5 млн, 50 млн или 500 млн долларов.
Фокус на клиентах
По словам Тунгуза, все победители сосредоточены на одном: достаточно хорошо понимать клиентов, чтобы знать, что удержит их даже после спада хайпа. «Построение сообщества очень важно, и близость к клиентам очень важна», — сказал Брока. Он отметил, что основатели могут писать письма и проводить мероприятия, а сам предпочитает разговаривать со многими своими клиентами: «Общее правило — всегда разговаривать с клиентами».
